|
Как заработать на черных носках?
24.07.2002, 14-15
Деловая неделя
Формула успеха, найденная компанией Blacksocks, предельно проста: «Помогай своим
клиентам справляться с рутинными проблемами и зарабатывай на этом деньги».
Сегодня многие говорят о том, что бизнес должен ориентироваться на четко
очерченные цели и быть максимально сфокусированным на их достижение. Трудно
представить себе компанию, которая была бы более сфокусированной, чем Blacksocks
(«Черные носки»), небольшое предприятие из швейцарского города Ношатель,
занимающееся электронной коммерцией. Угадайте, что именно продает Blacksocks?
Правильно, черные носки. В их ассортименте пока нет носков другого цвета,
однако, по имеющейся информации, в августе компания планирует предложить своим
клиентам белые носки в дополнение к черным. «Хотя та ниша, в которой мы
работаем, достаточно узка, у нее существует огромный потенциал» – заявляет
33-летний Сэми Личти, один из основателей компании, пишет Business Week.
Он может быть прав. Просто представьте себе: множество мужчин носят деловые
костюмы, причем практически каждый из них дополняет свой туалет носками, в
большинстве случаев – черными. (Кстати, линия белых носков «Blacksocks Health»
будет предназначена специально для врачей, чей рабочий костюм как раз белого
цвета). Однако, покупка носков – это слишком скучное занятие для современного
делового человека, отнимающее чересчур много времени. Почему же нельзя просто
получать необходимые тебе носки по подписке? Именно такая идея и посетила Личти
в 1994 году. Сегодня его клиенты каждые несколько месяцев получают посылки со
стильными черными хлопковыми носками, изготовленными в Италии.
По словам Личти, в свое время начавшего свою карьеру в рекламном бизнесе, идея
интернет-магазина носков посетила его в тот момент, когда он и его клиенты
обедали в японском ресторане. Личти снял обувь, и, о ужас!: его носки оказались
разными. Кроме того, в одном из них зияла приличная дыра, из которой выглядывал
его большой палец. Повод для конфуза? Нет, повод для того, чтобы создать новое
предприятие!
На самом деле, Личти, разумеется, был далеко не единственным молодым
предпринимателем, которого в 1990-е годы посетило подобное озарение, и который,
бросив свою прежнюю работу, с головой ушел в электронный бизнес. Большинство
этих новичков вскоре прогорели и с готовностью возвращались на прежние рабочие
места, если, разумеется, бывшие хозяева соглашались принять их обратно. Однако,
компании Blacksocks, начавшей продажи через Интернет в июле 1999 года (посетите
их сайт Blacksocks.com!) была уготована иная судьба: это предприятие по-прежнему
живо, более того, оно успешно развивается. В 2001 году Blacksocks смогла
выполнить ранее намеченный план по росту продаж, составивших 1 млн швейцарских
франков ($685 000).
В настоящее время у Личти 14 000 подписчиков, и, по его словам, в текущем году
продажи Blacksocks должны будут составить $1 млн. Выпускник университета Св.
Галлена, одной из лучших бизнес-школ в Европе, Личти говорит, что, хотя его
бизнес прибыльный, пока еще он не сделал его миллионером.
Стоимость годовой подписки на услуги Blacksocks составляет от $69. За эти деньги
клиент в течение последующих 12 месяцев получает три посылки, каждая из которых
содержит по три пары носков, обходящихся ему чуть дешевле $8 за пару.
Возможности выбора для клиента ограничиваются длиной заказываемых им носков:
Личти является радикальным сторонником принципа максимальной простоты. По его
словам, множество электронных торговых предприятий прогорели именно потому, что
они не уделяли этому принципу надлежащего внимания.
Аналогичный подход, «чем проще – тем лучше», лежит и в основе корпоративной
политики Blacksocks. Сегодня в компании работает всего три человека: сам Личти,
его коллега-сооснователь фирмы, 36-летний Марсель Рот, а также студент
бизнес-школы, помогающий Личти и Роту с обслуживанием клиентов. Заказы, поставки
и информационные технологии – всем этим в Blacksocks занимаются субподрядчики,
работающие по контрактам. «Для компании-новичка это самая лучшая форма
организации интернет-бизнеса», - говорит преподаватель университета Св. Галлена
Маркус Шёгель, сам заказывающий свои носки у Blacksocks.
Личти уделяет огромное внимание маркетингу, стремясь создать для Blacksocks
имидж солидного, узнаваемого бренда. В прошлом году его компания выступила в
качестве спонсора Берлинского марафона. Бегуны, среди которых бежал и
со-основатель компании Рот, были одеты в черные носки, тем самым «проверяя
продукцию компании на способность к работе в экстремальных условиях».
Кроме того, в Blacksocks многое делают для того, чтобы сделать работу с
компанией максимально приятной для клиента. Так, в каждой посылке с ногтями
подписчик получает небольшой подарок, такой, как пилочку для ногтей или тюбик
крема. «Сложно найти товар, который было бы настолько скучно покупать, как
носки», – говорит Личти: «Вкладывая в посылки эти небольшие сюрпризы, мы
заставляем людей испытывать радость каждый раз, когда они получают свои носки».
Это далеко не единственная маркетинговая инициатива Blacksocks: так, на прошлый
День Святого Валентина женщины могли заказать на сайте компании своим
избранникам ароматизированные носки.
В планы Личти входит международная экспансия, однако, он четко ограничивает свои
планы в этой области. Хотя Blacksocks готова предоставлять свои услуги в любой
точке планеты, главной сферой ее интересов остаются германо-говорящие страны
Европы. Личти также планирует выйти на рынок Великобритании, страны, в которой
мужчины не только носят деловые костюмы с черными носками, но и умеют ценить
тонкий юмор. В настоящее время Blacksocks не собирается расширять свой бизнес за
пределы этих стран: «Этого вполне достаточно», – считает Личти.
По словам Личти, спустя несколько лет он собирается всерьез задуматься над тем,
является ли продажа черных носков делом всей его жизни, или же ему следует
попробовать себя в чем-то еще. Пока слишком рано говорить о том, каким может
стать новый проект Личти если он решит уйти из Blacksocks, однако можно с
уверенностью предположить, что он будет предельно простым и очень веселым. |
